摘要：谈判是商务活动的重要内容，跨国商务谈判中不可避免会遇到各种文化差异。分析了中西文化差异产生的根源，以及其在跨
文化谈判中的表现形式。以此为基础，探讨了如何解决商务谈判中的跨文化障碍问题。
关键词：商务谈判；文化差异；思维模式；价值观；策略

男，安徽宿县人，中国石油大学工商管理学院，讲师，主要研究方向：公司财务管理。（北京 102200）
随着全球化经济的迅速发展，中国和世界各国之间的商业
往来与日俱增，期间离不开商业谈判，它直接关系到商务活动的
成败。因此，要顺利开展商务活动，首先要保证商务谈判的顺利
进行。成功的商务谈判要求谈判人员不仅掌握谈判原则、有关法
律和商贸业务，而且要充分了解不同文化间的差异，熟知各国文
化对谈判的影响，这样才能在国际商务活动中游刃有余，取得成功。
一、中西文化的主要差异
跨文化的国际商务谈判，不只是基于经济利益的交流与合
作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。文化是一
个民族在长期的社会生活中在思维方式、价值观念、行为准则
等各方面所表现出来的区别于另一民族的显著特征。
思维方式是造成文化差异的一个重要原因。作为一种长期
的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会生活。人们由于
长期生活在某一特定的区域，形成了各自不同的文化特征，因而
也就形成不同的思维方式，看待外部世界的方式也不同。中西
方文化在思维方式方面表现出各自的明显特征：中国文化重演
绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；
而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别
事物的特征中找出这一类事物的共同本质。中国文化注重统一，
思维上整体优先；西方文化注重对立，思维上部分优先。中国
文化偏好综合思维，而英美文化偏好分析思维。因此在国际商
务谈判中，由于受思维方式的制约，中、西方谈判者呈现出对
事物的不同理解和对问题的不同处理方法。
造成文化差异的另一个重要原因是价值观。它是文化所特
有的、最深层的部分，支配着人们的言语交际、非言语交际或
交际中的规约。因此不理解价值观方面的差异就不能真正理解
不同国家之间的文化。在中国文化的价值观中，由于受到千百
年来的儒家思想的教育和熏陶，人们推崇谦虚知礼、温良恭俭，
而争强好胜、自我表现会受到冷遇，所以汉语成语中有“枪打
出头鸟”（Birds that come forward will be shot first）一
说。而西方文化价值观的核心是个人主义，人们崇尚独立思考
和判断，依靠自己的能力去实现个人利益。中国人集体观念较强，
更加重视人际关系的和谐，在表达个人观点时，往往采取委婉
含蓄的方式，惟恐直截了当会伤害对方的面子。西方人觉得中
国人这是在“绕圈子”，他们认为先把个人的观点鲜明地摆出来
才具有说服力。
二、中西文化差异在国际商务谈判中的表现形式
在国际商务谈判中，由于受各国思维方式和价值观的影响，
谈判者对对方的谈判方式或谈判策略可能不理解甚至产生误
解。尽管这些差异有其政治和经济上的根源，但最主要的原因
是中西方国家在文化方面存在着差异。国际商务谈判中的中西
文化差异集中表现在以下几个方面。
1. 原则和细节
中国人在谈判桌上，喜欢先就买卖双方应当共同遵守的原
则和共同利益达成一致。目的在于寻求双方合作的基础及长期
合作的可能性，因此他们通常遵循“先谈原则，后谈细节”的
通盘决策方法。在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架。
一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节的处
理上，则表现出极大的灵活性。这种通盘决策方法将所有细节
问题联系在一起考虑，而不是逐项达成妥协和承诺，而只有谈
到最后，才会根据整个谈判内容对所有问题上做出让步和承诺，
达成一揽子协议。这种先大后小的做法是中国商人谈判方式
中最明显的特征之一。这种谈判风格主要是受汉文化影响的结
果。其表现就是思维模式是整体取向，凡事从大局着眼，从笼
统到具体。而西方人由于受线性思维和分析方式的影响，最重 (责任编辑：admin)